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做什么最赚钱?

[日期:2005-02-12] 来源:北京大学网站  作者: [字体: ]
  有一个问题几乎时刻都萦绕在每一个商人心中,那就是:“什么样的生意最赚钱?”

  毫无疑问人们会回答:房地产啊、教育啊、汽车啊、能源啊、IT数码产品啊。显然这样的回答毫无意义,因为绝大多数商人既然已在船上,就不大容易改行跳上另外的贼船;何况这些“最赚钱的生意”仅仅是使从业者更有可能赚钱而已。

  我们要的是这个问题的现实意义:怎样才能让商人在他们所从事的行业中赚到比别人更多的钱?因为,这是每个生意人的毕生梦想。

  这个问题的正确答案应该是:“资金周转快的生意最赚钱。或者说,在同行业中你的资金周转比别人更快,你就最赚钱。”其实生意无不如此,一旦从事了某个行业,目标客户群就固定了,此时你日思夜想、视同生命般重要的核心问题就应该是:如何将东西卖得更快?因为每周转一次,你才能达到企业经营的根本目的——赚钱。你周转得越快,赚的钱才越多。

  快速周转,时代使然。商品短缺时代,“囤积居奇”发大财,然而今天谁这样做,谁就是“傻根”;在商品过剩现金为王的今天,最重要的发财手段就是在产品更新换代之前“快速出手,多多出手”,其中最有效的是:低价格。

  过去,最有效的赚钱手段是卖高价——提高利润率。今天,最显著的赚钱手段已变成卖低价——提高周转率。过去利润高但是最终赚钱少,因为卖得少;今天利润低但是最终赚钱多,因为卖得多。价格战曾经备受责难,那是因为它损害了尚未开窍的、遵循传统利润模式的别的厂商的利益,但毫无疑问却受到了钞票最热烈的追捧。

  “转=赚”,这是这个时代最重要的商业特征。

  “赚=转”,是这个时代越来越多暴富者遵循的商业准则。

  当然,不同行业有不同的周转方式和周转周期。房地产几年才能交差,保暖内衣以一年为期,餐饮业则要求每天达到多次翻台率,以月为周期的行业更是数不清楚。你可以提高生产率降低成本加快周转如格兰仕;可以提高品牌含金量刺激购买实现周转如海尔;你可以扁平化如美的;可以零库存如戴尔;也可以像联想用ERP。总之在这个“快鱼吃慢鱼”的时代,你必须殚精竭虑,必须食不甘味,必须为改变资金周转率有所作为。

  如果说企业的本质是执行,那么生意的本质就是周转。事实上执行和周转都是一种技巧,是技巧就有千变万化。那么,想办法用更好的技巧让它们转得更快吧,美国GE的杰克.韦尔奇在思考这个问题,中国偏远乡镇上卖干副瓜果的小摊小贩也在为这个问题犯难。从这个角度而言,韦尔奇和小摊小贩们的生意本质相同,他们有着同样的商业才智,也面对着同样亘古不变的商业难题。

  那么,除了低价,资金究竟怎样才能转得更快?

  (一)

  一沙一世界。

  一些看似微不足道的小生意,往往蕴含着商业世界最大的真理。

  台湾宏碁电脑董事长施振荣在少年时代,曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤,只能赚3角,只有10%的利润,而且容易变质,没有及时卖出就会坏掉,造成经济上的损失;文具的利润高,做10元的生意至少可以赚4元,利润超过40%,而且文具摆着不会坏。看起来卖文具比卖鸭蛋赚钱。

  但事实上,施振荣后来讲述经验说,卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋虽然利润薄,但最多两天就周转一次;文具虽然利润高,但有时半年甚至一年都卖不掉,不但积压成本,利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄多销,所以利润远远大于周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏?,建立了“薄利多销模式”,即产品售价定得比同行低,虽然利润低,但客户量增加,资金周转快,库存少,经营成本大为降低,实际获利大于同行。

  施振荣母子卖鸭蛋的门道,背后有着商业的一个普遍定理:资产收益率=利润率×周转率。少年施振荣的商业才智就体现在,他能够同时考虑利润率和周转率。

  (二)

  但是许多中国人却没有这样的商业才智,他们往往会问:“什么样的生意最赚钱?”无疑他们都把眼睛盯在了利润率上而忽视了周转率,即集中在了利润空间大的项目(行业)上。但利润率大的项目,往往会因价高而周转较慢,此时资金一旦不能良性地、快速地周转起来,终端零售商自己不但会被库存压死,而且整个产业链也会发生危机。

  何伯权时代的乐百氏,就曾经遭遇过这样的灾难。1997年何伯权决意从果冻市场分一杯羹。8月份乐百氏果冻上市初期市场反应果真热烈,销售渠道一片急呼:要货!要货!1998年春节前后,市场似乎到了疯狂的顶峰,一个省区往往几十个车皮地要货。何伯权头脑发热了,马上扩大产能,生产线从2条增加到4条、6条、8条。等生产线上的48台机器全部安装完毕投产之时——终端突然全面宣告滞销!原有的乐百氏果冻全拥挤在渠道里,并没有到消费者手中。正常的资金周转没能形成,乐百氏很快掉进了甜蜜的“果冻漩涡”,市场迅速垮掉。数亿资金,血本无归。

  为什么会出现这种情况?

  显然,这是另一种版本的“啤酒游戏”。著名的“啤酒游戏”很清楚地告诉了人们,整个产业链上的资金,是如何被积压在库存里周转不灵的:

  零售商发现一种“情人啤酒”好卖,于是加大了每周一次的报给批发商的要货量。但批发商向制造商要求增加发货,要4周以后才能得到满足(因制造商扩大生产需要时间)。于是,零售商在这等待的5周里,不断地心急火燎地增加要货。此时,批发商会误认为终端热销,于是他会头脑发热成倍地放大向制造商的要货量,此时制造商也会躁动不安地认为终端旺销,于是他也极大地放大产能,扩大产量。整个产业链被一种逐级放大的错误信息刺激得热火朝天。最后货大量压到终端之时,零售商才会发现市场的实际需求,竟然只有自己堆积如山的库存的一小部分!此时他会突然停止要货,但批发商的库存早已多少倍地增加,而制造商还正在日夜不停地加速生产呢!

  ——最后的结局是,整个产业链上的流动资金,都变成了可怕的“沉沦资本”,变成了没人要的“死货”而不能周转,厂家、商家,全都亏本。

  乐百氏果冻之败,就败在“信息逐级放大”效应导致的库存积压上。

  同样的原因,使中国家电行业哀鸿遍野。2004年全国空调库存超过800万台,整个行业库存沉淀的资金在120亿元以上,有人由此预言,这样的库存必然导致大量的企业资金链断裂。果不其然,2004年空调品牌比2003年减少了近90个,而且每一个倒闭的品牌背后都陪葬了大量的经销商。所以美的信奉一句话:“宁可少卖,不多库存。”

  库存一多,资金周转就会减慢。

  库存再多,资金周转就是做梦。

  (三)

  我们认为,不同的生意本质其实都是一样的。对施振荣如此,对何伯权也是如此,那就是透过迷乱表象抓住周转实质。然而大多数人对周转又如此漠然,以至权威专家程晓华多次大声疾呼:“这是大多数企业最容易忽视,但恰恰又是非常关键甚至是致命的一个问题!”

  今天,资金周转率的竞争已经成为现代商业竞争的核心,所以你必须时刻清醒地知道:第一,你有多少钱每天躺在仓库里睡大觉?库存资金的有效利用率是多少?第二,你的资金每年周转多少次?每周转一次,你的收益有多大?

  一句话:怎样才能让你的资金周转得更快?这已成为一个历史性命题。

  7天一次的超高速库存周转,使其大赚钞票;库存超过7天,产品立即处理掉。“IT产品永远在跌价。如果货物3个月没卖掉,那就是损失;如果7天卖掉,就能卖到最好的价格、最好的利润。”

  周转讲究的是速度。陆地上速度最快的是“磁悬浮列车”。

  速度,也正是宏图三胞最为诱人的绝杀秘技。成立仅3年、总部位于南京的宏图三胞在华东拥有35家分店,营业额高达25亿元,成为中国最大的IT零售卖场。2004年7月,创造了7天零售额超过1.2亿元的业界奇迹!一骑绝尘,将所有傻了眼的竞争对手远远抛在身后。

  宏图三胞究竟以什么样的方法,实现了比竞争对手更快的周转?

  方法之一:规模效应

  众所周知,传统电脑城遍布天下。它们都是宏图三胞最大的竞争对手。

  但是电脑城采取的模式往往是租赁制,即电脑城只提供场地,而产品和物流由租赁的经销商自行解决。在这种模式下,单打独斗的各个经销商很难形成规模效应,其在物流方面也缺乏话语权。散乱的经营最终使厂商、电脑城、经销商、消费者四方的利益,都难以得到真正满足。

  而宏图三胞却不一样,它将自己定位为大型终端零售商,整个卖场自己经营。宏图三胞选择这样的定位,是因为多年以来,以沃尔玛、家乐福、国美、苏宁为代表的强势渠道已经成为一种质量和信誉的品牌象征,对终端市场有着巨大的号召力和影响力。同样,IT厂商如果想要进入华东市场,就无法忽略宏图三胞35家强势连锁卖场一手揽尽重点市场的巨大控制力。此时厂商已别无选择,要进入市场,就必须进入宏图三胞。

  战略定位不同导致规模效应不同,最终宏图三胞获得的规模利益是:

  ①厂家供货量大、价格低。这是宏图三胞以比竞争对手更低的价格加速周转最重要的条件;

  ②更加优惠的账期。现金持有量大大增加,现金周转更加良性;

  ③产品买断。巨大的销售量让厂家愿意让宏图三胞独家销售其新产品;

  ④产品特供。由宏图三胞向厂家定制的特有产品。

  这些利益,传统电脑城里面的经销商都不可能获得,当他们的产品卖不动的时候,宏图三胞已经不知周转多少次了。

  仅仅是因为决策者战略定位不同,两种业态就有了完全不同的命运。

  方法之二:扁平直供模式

  IT厂商们最近两三年突然发现,渠道扁平化已是大势所趋。传统的代理商和卖场模式突然显得如此不合时宜,传统模式不仅让厂商成本升高,而且还令产品周转变得异常缓慢,并最终导致产品生命周期的缩短。于是宏图三胞采取了直供模式。

  “上游厂商→宏图三胞连锁店→消费者”这样的扁平直供结构,最直接的好处就是成本降低,使流转速度与效率大幅提升。同时还意味着,卖场的货物“新鲜度”良好。面对每天都可能折价的商品而言,卖新货是获得利润最好的方法。宏图三胞营销副总裁花贵侃就曾表示:“转得快就意味着赚得快,这个公式就是‘转=赚’。”

  过去从产品制造到市场销售会经历这样一个过程:“厂家→办事处→分销商→经销商→用户”,至少5个步骤。厂家从设计产品、市场调查到筹备生产制造,整个周期大概是50~120天,过于漫长,厂家还需要承担共计12%~22%的市场推广费用。而这些费用全部要加在零售价格上最终由消费者承担。

  如果市场上仅仅只有传统电脑城,消费者没有比较别无选择也就罢了,但偏偏半路杀出个“程咬金”,电脑城就只好哀叹“既生瑜何生亮”。

  宏图三胞的直供方案很简单,基于它对用户需求的了解,直接告诉厂家采购需求,这样厂家装配生产周期只需要十几天,可迅速适应换代极快的IT市场。而且厂家省了广告费、周转资金、可能的积压损失以及给分销商与经销商的费用,砍掉中间环节后的市场推广费用仅为6%~12%,为走电脑城渠道的一半。成本降低、速度提高,终端低价格竞争力立马显现。

  周转当然就快了起来。

  方法之三:库存信息化管理

  库存,是所有企业表面看不见的死结,上游厂商如此,终端零售商也是如此。

  长期以来,卖场类零售业由于销售量大,及时掌握库存往往很难。比如,国美、苏宁曾经因做开业促销常把仓库里的货卖完,而卖场内的销售人员却还在不停地开票。为了让这种尴尬局面不再发生,现在国美、苏宁应对的方法是,有多少货就事先开好多少张票。这样,当销售员手中的小票撕完了,也就知道没货了。

  这显然还是很被动。

  国美苏宁等如此,宏图三胞面临的考验就更大:当天的库存到底有多少货?多少库存最符合市场需求而不造成积压?库存周转率是多少?资金周转率是多少?怎样才能实现零库存?这一切,只能靠信息化管理来解决。

  多次失败之后,宏图三胞最后成功地实施了一套完整地整合业务流、资金流和物流的信息管理“XP系统”。这套系统作为企业“信息神经”,贯穿了产品采购、销售、调拨、组装生产、出入库等整个供需链流程。比如:

  ①总部十几名操盘手专职监控以分公司为单位的实时数据,可在一瞬间查看到各地卖场的实际库存、销售价格,对其动态变化进行实时统计、分析与管理,从而操纵所有卖场产品的实际库存量和最低销售价格。

  ②当库存降到最低线时就往里调货,及时保证安全库存量,并在入库时为它贴上识别条码。这样,任何的出入库动作都可以只认条码不认包装。这个条码甚至包含了货架信息:在几区几号货架的第几层,配送员从此不用再乱找,库存与销售变得井井有条。

  ③出货的时候,有一道工序,是用条码机刷一下,即通知信息系统:此商品库存数减一。随即财务、物流、采购、配送等环节立即产生相应的信息处理动作,而且系统总能显示库房里准确的实际存货数。

  系统实施后,库存准确率达到99.8%,产品库存比实施前下降30%左右,实现了7天一次的超高速库存周转,最快捷的资金周转使其大赚钞票。库存超过7天,产品立即处理掉。“IT产品永远在跌价。如果货物3个月没卖掉,那就是损失;如果7天卖掉,就能卖到最好的价格、最好的利润。并且永远卖新鲜货,快就永远比慢强。”

  一年内,宏图三胞的资金周转将达到50次,也就是说,可以赚50次钱!

  国内有没有其他企业能做到这样的速度?好像没有。据统计,中国企业资金周转率平均一年只有2.5次,而沃尔玛、家乐福这样的零售商,其资金周转一年大致为20~30次。

  所以如果连宏图三胞都不赚钱,那么中国可能就没有企业能赚钱了。

  一个侧重的是库存周转率,一个干脆直接在资金周转率上做文章;一个要求进出的每个环节都要快,一个则要求一些环节协调地慢下来。两种周转,相克相生;两种周转,两种境界。

  让生意的每个环节都快起来,仿佛是每一个生意人的梦想。但有些生意人却希望自己的某些环节慢一些,慢得有节奏有规律。换句话说,慢可以“用别人的钱赚钱”——这也是每一个生意人的梦想——它最显著的效果是:大量地产出现金。这是另一种周转的技巧。

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第 915 楼
* 匿名 发表于 2017-8-8 17:36:36
实习生改革的不断改变对方付费的规范化
第 914 楼
* 匿名 发表于 2017-5-8 0:25:23
回复 的评论
我是刚上路的~~~~~16岁~``没有钱读书可怜`我没多少钱~~~能做什么生意好呢?大哥们指导一 下啊~~~~看了加我QQ89395809高海亮
没有钱的思想,可以加我14795592155微信号
第 913 楼
* 匿名 发表于 2017-4-13 15:28:08
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第 912 楼
* 匿名 发表于 2017-3-14 14:15:50
干什么赚钱都没那么容易的。网络很虚拟。你想在网络上赚钱。1没技术2没经验。不说上当被骗了,走弯路是常事。网上赚钱有真的自然就有假的。有的时候找到好的方法自然就能或得收入,前段时间我看后 【 笨笔头 】的博客后。使我获得了收入。想不被骗道理很简单,只要你少一点急切求财的心,少一点浮躁,多一份疑心,多一点冷静,你就能很容易看出破绽。
第 911 楼
* 周铭 发表于 2016-10-26 22:12:20
13764362298卖肾买手机

热门评论
* 大头会员 发表于 2010-11-1 23:26:33
跟我走私车子和零件吧 我是杭州太子党的
回复 支持 (455) 反对 (91)
* 改邪归正 发表于 2008-8-4 12:18:26
我是一个混混.经常进派出所.还被叛过刑!现在出来了我只想好好的做一个老实人.能好好的赚钱.将来养自己的爹娘跟老婆孩子.对于我来说真的不知道做什么才好,对社会没经验.希望哪个哥哥能帮我一把!愿意的话加Q464370954
回复 支持 (409) 反对 (83)
* ∵rainie 发表于 2007-3-22 20:14:56
的确很好,我想请问一下资金少,能不能做一个赚钱的好方法.请告诉我可以吗/谢谢
回复 支持 (242) 反对 (304)
* 发表于 2008-7-15 17:36:50
我是一名小学毕业的学生 出生在农村 再外打了两年的工 感觉打工挣不了什么大钱 根据我自身的情况看看就什么业比较合适那
回复 支持 (239) 反对 (84)
* 匿名 发表于 2008-7-15 18:05:42
我想开店但不知道开什么店有经验的可以交流交流吗QQ280163891
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* 发表于 2007-4-2 23:27:21
我是刚上路的~~~~~16岁~``没有钱读书可怜`我没多少钱~~~能做什么生意好呢?大哥们指导一 下啊~~~~看了加我QQ89395809高海亮
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* 没钱 发表于 2007-4-2 23:29:27
我没有足够的资金,怎么办呢?但我看了,真的很想去试一试我自己的。我不想一步登天,我可以做什么都行,只要开始。QQ89395809高海亮
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* 毒贩子 发表于 2008-5-29 0:15:57
贩毒最赚钱.
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* 一个不懂事的小孩 发表于 2005-5-25 21:31:38
生意本来就是一本糊涂帐```谁能做镜它```才是一个真正的生意人```我说的只是其中的小小一点```我以后顶要成为一个世界屈指可数的生意天才``````
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* 普通人 发表于 2008-8-2 18:40:40
要看怎么比;抢银行‘一天抢100万,礼拜天不休息一年也就3个多亿’.和亿万富翁比那还不累死!!!开心就好!!!!!!!!有空就聊聊:QQ:963539083
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